销售额 vs 展示次数 vs 利润

在处理 ACoS 策略时,需要考虑三个主要方面:最大化销售额、最大化展示次数或最大化利润。这些变量对于产品或品牌来说并不是一成不变的,并且会根据不同情况而变化。例如,如果您正在推出一种新产品并希望通过提高销售速度来支持您的自然排名,那么最大化销售将是有意义的。在这种情况下,您可能会瞄准收支平衡的 ACoS。

如果您想提高品牌知名度,则最大化展示次数是有意义的。根据您的产品组合,您可能还瞄准收支平衡的 ACoS,甚至在短期内遭受损失。了解特定产品产生的平均终身客户价值可以让您在为长期收益承担短期损失时的现状变得更明朗。

为了最大化利润,您需要定义目标 ACoS。不同的产品甚至可以有不同的目标 ACoS,以最大限度地发挥其销售潜力。虽然较低的 ACoS 对盈利很有好处,但较高的 ACoS 可以提高知名度,主导利基市场,并从长远来看带来更多利润。

需要注意的是,不要在没有上下文的情况下寻找较低的 ACoS。从 ACoS 的计算公式可知,PPC 指标是相互依赖的。另一需要关注的点便是寻找减少 ACoS 的方法可能会对减少广告收入或利润产生意想不到的后果。

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最大化 ACoS 策略三个实测技巧:

1.自动出价工具

使用自动出价工具来管理出价同时可避免错失最佳关键字的展示次数。该技术可以帮助您优化 ACoS 并优化您的关键字。使用时需要确保输入尽可能多的参数,并在需要时进行手动控制。但是当涉及到日常动态变化时,自动出价工具可以产生较大的差异。

2.搜索词要点

亚马逊竞价提供“广泛匹配”、“词组匹配”和“完全匹配”三个关键项供用户选择。这使卖家可自行定制符合自身需求的具体类目,授权卖家对整个类目进行竞价选择(例如衬衫),整个选择流程具体到各细化项(例如带有一个前袋的纽扣领衬衫)。广泛匹配和词组匹配竞价更容易,但是不相关的搜索词会出现成本,导致支出浪费。比如您卖的是一件“纽扣领衬衫”。如果您只是对“衬衫”出价,您的广告最终可能会出现在“T 恤”、“小丑衬衫”、“夏威夷衬衫”等方面。通过去除不相关的关键词,随着时间的推移提取结果数据,并使用该信息来指导“精确匹配”出价策略,通过此操作可以提高相关性并降低成本,同时最大限度地提高转化率,可以手动完成或使用自动分析工具完成。

3.生命周期价值

了解客户生命周期价值 (CLV) 可以为ACoS 规划和整体亚马逊广告策略提供长期背景。CLV 让卖家能尽可能深入地了解不同客户获取成本的价值,以及它如何影响 ACoS 并为提供最佳实践经验。例如,如果您是宠物食品供应商,并且能够跟踪高购买率、高销量的狗粮采购订单,对产品进行接近“盈亏平衡”的ACoS竞价设置,远比其它只能吸引一次性购买的产品更符合长期目标。同时也可以借助相关工具进行客户生命周期价值估计和关键字差距分析,最大限度地提高短期和长期利润。

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