近日,某跨境论坛上关于“如何最大化使用ABA数据辅助日常运营”的话题喧嚣尘上,小艾秉着学习的精神点开了这则帖子,竟然惊奇的发现,大多数人都不清楚亚马逊ABA是什么。

要知道,ABA是一位成熟运营必备的技能,很多关键词工具的数据都来源ABA,它不仅可以让你找到广告流量下降的原因,了解品牌复购率,甚至还可以让你倒推产品关键词的市场占有率,具有极大的帮助。

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今天小艾就系统全面地向大家介绍一下ABA在亚马逊运营中的强大功能,以及如何使用ABA实现店铺流量和订单的双效增长。

首先,什么是ABA呢?

ABA,全称:Amazon Brand Analytics(品牌分析功能), 是亚马逊官方推出的一项包含宝贵见解的功能,使品牌所有者能够就其产品组合和营销/广告活动做出明智的战略决策。

它最大的优势在于其数据是亚马逊官方统计的,具备权威性和参考意义,对亚马逊运营帮助十分大。那如何最大化的使用这些数据呢?

目前ABA主要包含几类:亚马逊关键词搜索/商品比较/人群统计。我们可以看出三个模块的逻辑为用户需求数据,产品数据以及人群数据,这三个模块大体可以帮助卖家和运营确定产品开发的思路和方向,以及营销与广告的策略。

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一、Amazon Search Terms(亚马逊关键词搜索)

主要是用于发现自己的哪些产品在战略搜索词上赢得了最多的点击和转化。通过监控趋势来评估营销活动的影响。

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这项功能主要提供了两方面的数据:

  1. 关键词搜索排名
  2. 关键词下点击占比的前3位ASIN的点击率以及转化率

那么,基于这两项数据我们可以做些什么呢?

首先,我们可以根据自身的资源实力以及关键词排名,筛选出合适的主打关键词,有的卖家团队资源丰富,有钱有供应链,那么可以选择排名靠前的大流量关键词作为主打关键词;而对于中小卖家来说,选择排名相对靠后的关键词比较明智,这些都可以作为运营策略的一部分。

其次,根据关键词可以查询到前三个受欢迎产品的详细链接,看到其整体的点击与转化的份额占比。从而帮助我们进行分析,调整策略。一般会出现四种情况:

(1)“点击分享”高,“转化分享”低,说明很多客户点击了该产品,却没有多少人成交,表示这个关键词和该ASIN是有一定相关性的,这时候就可以加大广告攻这个ASIN,在竞争力比该ASIN竞争力强的情况下,容易获得高点击的机会。

(2)“点击分享”低,“转化分享”高,说明这个词点击虽然少,但成交很多--表示该关键词竞争较小,转化率高,这时候可以主打这个词。

(3)“点击分享”高,“转化分享”高,说明该ASIN有很多点击,而且点击的都购买了,关键词不仅和该ASIN相关性高,而且该ASIN在这个词上也具有很强的竞争力;这个时候有两个解决方案,方案一:避其锋芒;方案二:专门开一个广告组测试该关键词,在控制好预算的情况下,观察该词的转化率,转化率低的情况下,可以直接关闭广告组。

“点击分享”低,“转化分享”低,则有两种可能性。第一:该词属于大词,即使是第一名,占到该词的点击率和转化率也不会很高;第二:该词排名靠后,说明该词竞争力小,转化率低,不用考虑打。

二、product comparison(商品比较)

商品比较,也可以叫产品对比。在该模块中我们可以找到同一时段内买家浏览的前5个竞品的产品信息以及买家查看5个竞品的次数与百分比。例如:产品A是店铺的一个热卖品,「商品比较」的报告可以得出跟A相关的5个竞品,并看到竞品的具体信息以及买家浏览的次数占比。

这个功能是比较实用的,对于卖家做防御性运营很有帮助。

例如,如果这里出现的ASIN不是自己的产品,那就要分析为什么店铺的订单会被抢走,同时对竞品进行全方位的分析:价格是否有优势,主图,A+是不是没有竞品精美,首页review内容是否足够引人,然后进行优化,将自己的ASIN打到这些ASIN下面,抢回流量订单。

三、Demographics(人群统计)

这个功能会根据年龄、家庭收入、受教育程度、性别等维度来统计订单占比,而卖家根据这些占比将有很好的用法。

1、帮助我们了解产品的主要购买人群,针对人群特点去投放SD广告,比如你的产品购买比例最高的是40岁的男性,那么就可以将SD广告投放到40岁男性会购买的产品下面,例如:剃须刀,汽修用品等。甚至可以去投放DSP广告。

2、助我们优化产品,有时候我们对于主力消费人群的定位不清,例如,自身产品你认为主力消费人群是年轻女性,但是通过这个功能发现购买的大部分是中年女性,那这个时候我们就可以根据中年女性的心理方向去优化产品,也许本来你要突出的产品特点是时尚好看,那么这个时候你应该改为实用大气。

3、帮助我们差异化打造产品,通过数据我们发现购买的人群明显倾向于某个人群,比如18-24岁的女性,那么你可以根据其他的人群去设计一款产品,比如25-34或者35-44岁的女性。不同的年龄段,不同的家庭收入水平,消费者的需求是不一样的。

以上就是ABA数据在日常运营中能够为卖家带来的关键作用。截至目前,亚马逊ABA还在不断地更新更多功能,卖家们也要主动去探索新的用法。

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