不少品牌感叹国外网红报价高、沟通难,不好议价。在跨文化交流的情况下,和海外网红的议价也一直是品牌的痛点。

一个合理的价格能让双方合作起来更顺利一些。

想要做到合理议价有两个前提条件,即了解行业价格和精通网红营销价值的衡量;能做到这两点,基本不用担心“性价比”的问题了。

在给大家讲议价的方式之前,首先需要大家意识到,议价本不易,那么议到什么程度才是合适的呢?毕竟我们议价是为了更好的合作,而不是单方面压价,最后导致谈崩了。目前我们一般以CPM作为议价的一个标准。CPM每个地区有不同的市场行情,在这里提供几个比较受大家关注的地区CPM范围。

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了解了CPM范围之后,我们心里就有了一个底线,在哪个地区推广,这些网红我们应该给什么价格,议价空间是多少。之后我们就可以针对不同网红的情况,使用不同的“套路”进行议价。

一、议价考虑的因素

在议价之前,我们要考虑一下几个因素,并反问自己,这样能够帮助我们判断对待某个网红是否要议价,以及怎么去谈。

(1)我方预算。我方设定的CPM最高是多少?目前总预算已经花费多少?还要找多少的网红?与其他网红价格中和是否还在可控范围内?

(2)网红报价。网红报价如何,超出我们心理预期多少?

(3)网红态度。网红态度是否比较积极?是否变现出可议价的意思?

(4)预期曝光。分析网红频道,该网红预期有多大的机会爆量?网红的主观努力是否可以带来更好的曝光?

(5)网红类型。网红类型是不是与产品高度契合?该类型网红在过往的合作中是否效果较好?

搞清楚以上这些因素,找到问题的答案,可以帮助我们把不同的网红按照实际情况分类,然后在采用不同的策略应对。

如果对网红报价和频道分析了解不多的话,可以借助一些海外网红营销平台来达到目的,这些平台都有海量的网红数据。以NoxInfluencer为例,其数据库覆盖了全球范围内所有YouTube、Instagram和TikTok网红,可以清楚知道每个网红的参考报价,和网红账号的数据情况。

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二、议价策略

(1)我方角度。从我方角度去议价,可以从以下几个点作为切入口。

1,主观方面非常想合作,客观方面预算不够。表达对网红的认可和我方的诚意,虽然本次合作预算已经花费的差不多了,但我们还是想跟你合作,非常看好你,看对方可否降价。针对报价与预期差不不是很大,且网红态度比较积极的。

2,未与该类型/该频道合作过,无法预知效果。表达自己对于最终效果的看重(这个网红也没底),虽然想合作,但是这个价格让我们不敢尝试。针对量级较小或者比较少接到合作的。

3,公司品牌与未来合作机会。公司品牌知名度较高,或者产品口碑较好,能切实帮助解决用户痛点,可以作为议价的优点提出来。并且将长期合作的意愿提出,分析利弊,赢得网红认同。针对量级较大,或者价格较高的网红。

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(2)对方角度。从以下几个方面去议价,实测行之有效。

1、频道质量。可以分析频道质量,是否存在观看量不稳定,或者最近在下跌的趋势。如果存在,这也是我们一个议价的点。

2、互动率。一个频道自重推广效果的好坏,与该频道的互动率有很大的关系,互动率越高,网红的粉丝粘性越高,被粉丝follow使用产品的概率也高。所以如果互动率比较一般的网红,我们可以用这个点来议价。

3、频道契合度。考察频道类型的契合程度以及分析的分布情况。了解该频道是不是在自己的first list,把握议价的度。

4、同类相比。如果过往合作过同类型的网红,如果只知名的网红,那就更好了,可以拿该网红作为一个案例,让对方知道市场价即如此。

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(3)附加条件。我们议价的最终目的是保证收益最大化,那么如果价格难议,我们可以考虑从效果入手,获得更多的用户,这样平摊了高价格单来的忧虑。

1,阶梯报价。如果固定价格无法议价,那我们可以考虑阶梯报价的方式,比如达到某一个目标,我们给多少钱。这样可以激发网红的积极性,但是一定要注意给一个最高价,不然一旦网红爆量,我们很可能面临爆量不带量的情况,从而有一定损失。

2,多个视频/多次合作。对于部分网红来说,一次性买卖当然是拿越多钱越好,但是如果我们能谈多个视频或者多次合作,能够给我们降价的概率非常高。

3,其他平台联动。如果是一个YouTube网红,那么大概率他会有Ins账号,这样的话,我们可以要求网红在他其他社交媒体平台免费发布宣传贴,这样即便没有把价格压下来,其他平台也会给我们带来用户,平摊成本。

以上就是关于议价的一些方式方法,都是在实际工作中总结的经验,非常实用。

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