今天,我们将从"财"的维度为各位亚马逊卖家一一解析,与众多跨境电商人交流得出的痛点,为大家避雷,让卖家们在运营时多留心眼,避免卖家在"财"方面出现巨大决策失误,避免出现财务危机。

当然也欢迎各位卖家多与我们积极交流,关注我们,期待与大家的每次分享。

众所周知,亚马逊平台是个重资产的项目,库存和运营投入占比,比国内的电商平台要大,一旦操作不慎,资金周转就会容易出现问题。

不过相对的,利润也会可观一些。

而卖家对"财"的关注度和理解度无非也就是利润与成本两方面,做生意嘛,大家为了钱,说出来不寒碜。

但卖家们有时候太注重销量而不去探究其运营过程所产生的利润与成本等本质问题,也容易在亚马逊这条路上翻了车。

所以就针对之前跨境电商身边人所遇到的以及亲身经验给大家总结归纳一下,望看到文章的卖家能从中吸取一点经验和教训,避免在运营中犯同样类似的错误。

"财"可以理解为资金链是否会断裂的风险问题,我们可以从7个会影响资金链断裂的方面去作更细致的解读。

1、帐号风险问题,资金面临被冻结或被没收的情况;

2、产品积压问题,产品线盲目的扩张,库存计划混乱,无法正确对发货量进行正常判断,从而导致亏损严重;

3、价格内卷问题,同行竞争激烈,价格下滑,利润被压缩;

4、物流费用问题,海运空运价格的不断飙升,利润被进一步压缩;

5、库容减少问题,亚马逊入库政策一再加码,卖家库容被砍半,出货量缩减严重;

6、相关政策问题,限电令下,产能受限,导致供货商交货速度推迟,成本需求增大;

7、越来越多新卖家涌入平台的趋势,各站点与市场环境竞争激烈,运营成本提高等其他问题。

在这7大问题上,卖家企业又该如何尽量去少避免出现这些问题呢?

我们从这7大问题的基础上总结归纳很多卖家企业经常遇到的十个坑,让卖家从自身角度反思,进而在相应环节上能完善其对策,让企业能做得更好,2022年走得更长久。

1、粗放、理想化选品,未把更多预测和可能产生的费用计算进成本,导致利润降低——经过亚马逊平台的各种打击,粗放式铺货模式也已慢慢在历史的潮流中退去了,而粗放式的选品其实跟粗放式铺货是有点类似的,无脑式运营加搬砖式操作,出单全靠运气,业绩全靠天命,久而久之,在越来越激烈的市场环境下,弊端就会越明显。

粗放式选品所带来的后果就是没有把更多预测以及后期可能产生的费用扣除掉,加大运营成本,从而使后期运营骑虎难下,进而利润也随之变得越来越低。

2、定价时过于自信未把活动折扣以及价格内卷降价的成本计算入内,最终利润被不断扣除缩减——站内的LD秒杀,BD七天秒杀以及站外折扣(40%-50%off)都影响着购买折扣,前期自信的以为不通过折扣活动就能够出单,进而忽略了折扣成本,导致利润不断被折扣扣除。

这里还要提醒一下各位卖家,推广的折扣码和优惠券是会重叠的,谨慎设置,仔细检查,不然一旦出错可不是利润低的事情,而是面临店铺直接破产的问题了。

同时也不考虑BSR头部卖家降价导致自身产品价格不得不降价的情况,或者一开始定价就以最低或更低的价格出售,最终导致运营后期难以涨价,利润越来越低,从而形成亏损。

3、选品问题或者运营问题导致产品试错成本偏高,进而血本无归——时移世易,现在的亚马逊早已不是当初那个可以闭着眼睛捡钱的地方了,产品能不能成功,需要更深入的分析和判断。

大家常说,七分靠选品,三分靠运营。选品随着平台的监管要求也越来越高,卖家要从产品的需求量、市场容量大小、质量、品牌侵权、供应商的服务能力、产品线是否有垂直发展的可能以及差异化的可能性这些方面去做考量。

简单凭感觉的选品只会让店铺运营变得难上加难。

同时对运营人员的能力也要要求到位,运营方法要上正轨,运营能力要实时跟得上(乱烧广告的现象及时控制等情况);否则即使你的产品再好,也很难实现盈利。

4、过于自信对库存计划判断不准确,仓储吃掉大部分利润——对产品盲目的自信,库存计划把控不好,首批发货量过多,使得大量库存积压滞销,进而利润被大量的仓储费占据。

新品运营起色之后,对季节性的备货计划准备不充分,后期销量的不可控导致listing权重下滑影响销量,从而利润降低,对于补货发货量我们一般可用日均销量额来评估。

5、物流时效导致亚马逊入仓太慢,产品脱销频频发生——没有对物流时效的正确判断,导致货物被卡在路上,推迟送达,影响listing的产品销售期;严重的甚至可能出现断货脱销等情况,导致链接权重下滑,等货物入仓之后,链接的销量也会大受影响。

虽然今年海运空运的价格高飙,海外仓的成本也在节节增高,利润也在逐渐被压缩。所以要懂得结合当前局势,制定对应的备货计划和策略,尽可能保住利润。

6、只关注销量且不关注利润动向,本末倒置,亏本运营——企业或管理层绩效的重点放在业绩或销量上,导致运营人员为了业绩和销量增大运营成本,利润越来越低。

或没有及时对同行竞品的数据跟踪以及价格判断,只关注销量排名而忽略恶意竞争带来的价格内卷,利润也随之受影响。

所以卖家们对于业绩的考核不单单只放在销量上,能不能产生利润才是核心关键,切勿本末倒置。

7、缺乏亚马逊财务精细化运营核算,账目虽盈利但实际是亏本——很多卖家企业的财务都有一个通病,就是只看账单的表面数据,没有精细化做好利润来源或成本核算和控制,或没有把已发货库存和在仓库存积压纳入成本,从而导致财务表面盈利但实则亏损的情况。

应结合亚马逊特点制定核算手册,系统满足按产品、类目、站点、时间等各维度的收入、成本、毛利分析,对平台账单、采购合同、订单、货单、物流单、对账单、发票、银行流水等佐证收入真实性的单据要完备,各环节财务要监控到位,避免出现遗漏。

8、亚马逊预留金额比例调高或主营店铺出现问题,引起企业资金链断裂——店铺表现不佳,或订单量暴增,不同的情况亚马逊预留金额的比例都会不同,自发货与FBA也是影响亚马逊预留金额的因素。

且今年以来,亚马逊的严打政策和封号浪潮,卖家来不及做好资金链防范,主店铺被封,引起资金链断裂,企业运营困难的情况特别严重,

或因店铺的主链接被下降,销量下滑,业绩也随之下滑,导致资金回笼困难的情况也比比皆是。

不过这些最主要的还是要回到合规运营这条正道上,才能避免此类问题。这里我们也提倡各位卖家要合规运营,因为只有店铺存活了才能制造更多的利润。

9、行业行情判断出现失误,没有做好财务核算及资金周转规划,资金回笼不及时——往年的行情比较可观,导致许多企业对今年补货量出现了错误判断,从而导致决策失误,引起库存积压严重,资金回笼不及时。

或对产品布局过于激进或产品线拉过于长、盲目扩张或猛增类目品类,产品过多,导致库存积压严重。

所以卖家们2022一定及时跟踪市场环境,用数据说话,才能对行业作出正确的判断。

10、亚马逊店铺太集中,鸡蛋放在同一个篮子上,风险把控不到位,店铺被封,资金冻结——有些卖家喜欢把好的连接集中在某个店铺上,但一旦碰到店铺断货和店铺冻结的问题,后悔都来不及。

从断货到重新补货这个漫长的过程,不仅会影响listing的权重,还会影响排名和销量;

对风控把控的不到位,导致店铺被冻结,辛辛苦苦的经营一下子就付之东流。

所以可以采用注册多店铺的形式,用鸡蛋不要放在同一个篮子的原理来规避风险,减少隐患,同时保证利润的稳定。

销量虽然是衡量资金周转的一把尺,但明确好运营每一个环节所投入的费用也是关键。做好精细化管理,才能弄清楚哪些环节所产生或丧失的利润。

我们做亚马逊运营的不但要销量更要利润,量化好资金回报周期去运营,设定好利润最低点的警报线和KPI考核制度,确保资金周转的良性循环。

其实也就是我们常说的精细化运营。

如今,亚马逊精细化运营已成未来趋势,不管是从"人"或"财"的维度上,想要在平台更好地发展,那么就一定要着重精细化的运营。

一旦学会了精细化运营,你会发现亚马逊整体操作的难度会大大降低,人员的管理也会变得得心应手。

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